Lors de la première journée complète du Winter Institute 2024 de l’American Booksellers Association, deux conférenciers principaux ont expliqué comment ils gèrent les situations commerciales difficiles, l’un en favorisant l’action et le changement, et l’autre par des négociations constructives. L’investisseur en capital-investissement James Rhee, auteur de Hélicoptère rouge : une parabole pour notre époque (HarperOne, avril), a expliqué aux participants du WI2024 comment amplifier les qualités intangibles d’une librairie ou d’une marque, des valeurs qui sont invisibles dans un compte de résultat. William Ury, spécialiste de la résolution des conflits, auteur de Possible : comment survivre (et prospérer) à une époque de conflit (HarperBusiness, février), a parlé de « naviguer dans cette vague de temps turbulents » et d’éviter le piège du pessimisme.
Rhee est monté sur scène avec quatre livres, dont son édition d’enfance des Fables d’Ésope, que lui et son père ont achetées dans les années 1970 à la Corner Bookstore, près de leur ville natale de Stony Brook, dans l’État de New York. Des années plus tard, en tant que diplômé de la faculté de droit de Harvard avec un penchant pour l’économie. , Rhee est devenu connu pour avoir réorganisé la société Ashley Stewart, fondée en tant que détaillant de vêtements grande taille pour femmes noires. Ashley Stewart était au bord de la faillite lorsque Rhee a proposé de devenir PDG, et il l’a réinventé non pas comme une entreprise de vêtements mais comme une marque de mode de luxe avec un message affirmatif pour les personnes BIPOC.
« On a demandé à cette entreprise de rentrer dans une boîte, mais ce n’était pas une entreprise typique », a déclaré Rhee au public du Winter Institute. Il savait que son succès résidait au-delà des vêtements, dans le sentiment d’identité personnelle des clients, et il a qualifié son approche de « forme de capitalisme beaucoup plus mutualiste ». Rhee pense que les librairies indépendantes peuvent réussir en « contrôlant l’histoire » de leurs missions et de leur rôle en tant que petites entreprises locales, un concept répété lors de plusieurs séances de formation tout au long de la journée. « Nous allons exercer notre pouvoir sur notre propre avenir », a-t-il déclaré.
Dans Hélicoptère rouge et dans son discours, Rhee, qui est coréen-américain, a également présenté le principe coréen de Jeongvaguement traduit par bonne volonté. Jeong n’est pas quantifiable, mais donner ou recevoir Jeong peuvent forger un lien émotionnel – « ce que les économistes appellent des « externalités positives » », a déclaré Rhee. Il a ajouté : « Je me suis retrouvé » en travaillant de bonne foi pour sauver l’entreprise en faillite. Il espère désormais convaincre ses auditeurs que, même si la gentillesse n’apparaît pas dans un bilan, elle constitue à la fois un atout littéral pour une entreprise et une source de capitaux propres à long terme. « Pouvons-nous être gentils et mathématiquement corrects ? Il a demandé.
Lors d’une séance de débriefing après son discours, Rhee a partagé les conseils tirés de son expérience dans des sociétés de capital-investissement. Pour tester les modèles économiques des librairies, il a recommandé aux libraires d’essayer avec leurs équipes un exercice qu’il a appelé « l’économie du stand de limonade », en imaginant comment des enfants pourraient exploiter un stand de limonade dans un coin. Dans un stand de limonade basique, tout le monde participe généralement aux fournitures, divise les bénéfices de manière égale et ne prend pas en compte la main-d’œuvre, le loyer ou les dépenses de marketing : « C’est comme la forme la plus pure du capitalisme », a-t-il déclaré, même si d’autres pourraient qualifier cela de « coopérative ou collective.
Bien que l’exemple de Rhee soit ludique, il l’a utilisé pour modéliser une entreprise simple avec « une culture d’adhésion » parmi les participants et chacun comprenant ce qui doit être fait : « Dans une école de commerce, vous appelez cela une « formation interfonctionnelle ». » Les exploitants de stands de limonade exercent une forme à court terme de « l’agence » recherchée par Rhee, et ceux qui ne souhaitent pas faire preuve d’un esprit d’entreprise peuvent voir leur participation « annulée », c’est-à-dire qu’ils peuvent partir. Dans ses exemples, Rhee a suggéré que les gestionnaires ont intérêt à être transparents avec le personnel sur les bénéfices bruts et les bénéfices nets d’un magasin. Il a recherché « ce que la comptabilité ne mesure pas » et a exhorté les libraires à réfléchir à la manière dont les éléments intangibles, tels que les interactions généreuses avec les clients ou le faible roulement du personnel, influencent les résultats : « L’argent ne ment jamais », a-t-il déclaré. « Vos valeurs figurent sur votre bilan. »
Ury, conseiller en négociation et médiateur qui a travaillé avec les gouvernements de divers pays ainsi qu’avec des entreprises, a commencé sa présentation en nommant toutes les librairies indépendantes qu’il a aimées tout au long de sa vie. « J’ai juste un amour particulier pour les librairies et les livres, et c’est un immense plaisir », a-t-il déclaré. « Je peux comprendre à quel point cela a été difficile pour vous ces dernières années, face à la concurrence des grandes chaînes et, bien sûr, à la pandémie. Mais je connais le rôle que vous jouez dans vos communautés en tant que lieu de rassemblement, lieu d’apprentissage, lieu de plaisir. Alors vraiment, je suis ravi de partager quelques leçons avec vous, pour vous servir comme vous servez les autres.
En demandant à son auditoire comment « nous, en tant qu’êtres humains, apprenons à vivre ensemble » et à « gérer nos différences de manière constructive », Ury a noté que les gens négocient constamment avec leur famille, leurs collègues, leurs clients et eux-mêmes. Se décrivant comme un « possibiliste », Ury a déclaré qu’il croyait au potentiel des peuples « pour transformer même les conflits les plus durs auxquels nous sommes confrontés, des combats destructeurs aux négociations et au dialogue créatifs ». Ury a exhorté son public à changer de mentalité en considérant les obstacles comme des opportunités. « Les conflits sont naturels, ils font partie de la vie humaine », a-t-il déclaré, soulignant que les gens devraient accepter le conflit afin de « changer la forme des combats destructeurs en des négociations créatives, constructives et collaboratives ».
Pour aider le public à conceptualiser cela, Ury a construit une métaphore architecturale. Il a expliqué que les gens devraient prendre du recul par rapport à toute situation pour conserver une perspective claire depuis ce qu’il appelle « le balcon » ; essayer d’arriver à une solution qui satisfasse toutes les parties (depuis « le pont ») ; et demandez l’aide des autres pour parvenir à une résolution (« le troisième côté »). « Lorsque les conflits sont difficiles, nous avons besoin des trois à la fois », a-t-il déclaré. « La négociation est un travail intérieur. Cela procède de l’intérieur vers l’extérieur. Et paradoxalement, la meilleure façon de commencer est d’arrêter. »
Faire appel aux gens autour pour trouver des solutions « est notre plus ancien héritage humain en matière de gestion des conflits », a déclaré Ury. « C’est notre droit de naissance. » Il a illustré cette tendance naturelle en demandant aux spectateurs de « prendre une posture de bras de fer » avec la personne à côté d’eux. Lorsque les gens se tenaient la main, riaient et jouaient à la bagarre, il observait qu’ils négociaient leur comportement avec leur partenaire.
Les librairies indépendantes, a déclaré Ury, « servent de balcon naturel, de lieu de perspective où les gens peuvent voir la situation dans son ensemble en lisant des livres. Vos magasins servent de pont naturel : un lieu où la communauté se rassemble, se mélange, échange des idées. Vos magasins constituent une troisième face naturelle : un lieu qui profite à l’ensemble, à l’ensemble de la communauté. Je crois que vous avez un rôle important à jouer pour aider nos communautés à naviguer en période de conflit. Cela crée des possibilités, un livre à la fois. C’est le modèle des possibilistes : c’est l’humble audace. De grandes aspirations, aucune attente.
